隨著市場競爭朝著縱深發展，終端的商戰變得越來越細化，促銷圍繞價格戰早已打得硝煙彌漫，市場出現的低價攬客戶也已司空見慣，八門五花的促銷點子讓人目不暇接。為了吸引消耗者的眼球，衛浴品牌和經銷商在促銷主題和手段上可謂想方設法，尤其是在傳統的建材販賣旺季時期，現在年中秋、國慶雙節的促銷，可謂在人力、物力、財力、精力等方面傾其所能。

　　因此，這些節日能否打好、打贏，成為經銷商整年完成販賣的關鍵所在。據一些商家販賣數據表現，若能在這些緊張的節日、黃金時間段打一場漂亮的商戰，光這幾天的販賣額就可能超越好幾個月的販賣額的總量，甚至有商家透露表現全年的販賣義務重要就寄托這些節日促銷來完成。

　　在如此緊張的促銷時間段，滿城盡是促銷的建材市場，如何實現促銷突破?這是許多商家絞盡腦汁在思考的題目。然而，當促銷愈演愈烈時，促銷的現實上就演變了一場價格戰。

　　對于終端價格戰，筆者近日走訪市場顯明體驗到，中小經銷商越來越厭倦價格戰?，F在正是市場步入飽和狀況，尤其是一線市場早已飽和，一些大經銷商大品牌為了擴大販賣額，搶占更多的市場份額，開始對部分產品往下調整價格，導致中小商家和中小品牌的價格上風漸漸失去，而為了應對市場和迫于生存的壓力，中小經銷商和品牌不得不壓縮利潤也跟著下調價格，保證本身在市場的價格競爭上風。

　　顯然，價格戰的主角離不開那些實力豐富的經銷商和建材賣場，通過品牌帶來的高附加值，對產品進行降價打擊那些較弱的經銷商和品牌，如許進一步搶占一些以價格上風取勝的經銷商和低端市場份額，如許一來，價格戰在終端就濃煙般掀起。

　　走在上海各建材賣場及周邊城市，我們不難發現，一樣平常建材賣場的黃金地段一樓基本是衛浴專賣店的天下，這也暗示著衛浴這個行業利潤的豐厚，假如沒有豐厚的利潤，也無法撐起一平方米一天十幾塊的租鋪費用，而筆者認為，價格戰出現與衛浴產品自己偉大的利潤空間及品牌價值無不關聯。

　　衛浴除了豐厚的利潤因素，導致價格戰有更大的的睜開空間之外，另一個顯明的征象就是庫存。記者在與商家交流了解到，多數商家由于市場增加緩慢，販賣量跟不上企業給經銷商制訂的義務，導致倉庫時有產品囤積。如許一來，經銷商為了處理庫存和積壓的產品，為了加快資金的回籠與流動，對這些產品大打價格戰，壓縮利潤清理產品，同時也抱著拋磚引玉的促銷策劃，吸引消耗者的眼眸，帶動其他產品的販賣，類似這種征象在市場習以為常。

日前，記者在杭州新時代家居廣場目睹了工作人員正撤銷奧運會促銷的廣告牌，并且掛起了歡迎國慶中秋雙節的最新促銷廣告宣傳海報，海報的促銷運動具有極強的吸引力，直接喊出口號“家居大碗再掀2012年價格戰，3折大聚會?！?br>
　　現場工作人員向記者介紹：“黃金假期的促銷都是一場價格戰役，我們也不例外，本次運動策劃花費時間長、策劃范圍廣，包括了陶瓷、衛浴、燈飾家裝等一體化的服務消耗者，在這個時候，可以說整個杭州城，我們的終端促銷宗旨是‘正面攻不下就換側面攻，側面攻不下再正面攻，反復攻不下，我們就立體攻，只要下的功夫到位，沒有攻不下的城堡’?！?br>
　　在比較成熟的上海家居商業圈——宜山路建材一條街，聚集了喜盈門、興力達、好飾家等不同檔次和大小的建材賣場。記者走在該建材一條街上，發現各家賣場都在做促銷運動，促銷體例各種各樣，賣場和品牌專賣店店面的墻面也時常貼出一些“團購會”，產品打折的信息一覽無余。碩大的廣告宣傳畫面就是為了告訴消耗者，我們又開始在打折。

　　時下正趕上國慶中秋雙節日黃金周，一蜂而上的價格戰彌漫了整個建材街，甚至，可以說整個申城的建材業都在籌備價格戰，整個市場氣氛變得非?；钴S，大街小巷也開始顯得有那么一絲喜氣，到處貼滿了一些打折的促銷廣告牌，一場價格戰已經來臨。這場由建材賣場、經銷商、團購網共同籌備的促銷運動，使得整個黃金周的價格戰愈演愈烈，而那些從事建材行業人員在這個時候成了最忙碌的人。

　　伴隨著中秋的臨近，上海的氣候也漸漸轉涼，與此相反的是，建材終端販賣卻迎來了一場重量級的促銷熱潮，其實也就是一場實實在在的“價格戰”。雖然一年四季促銷賡續，尤其是今年的整個市場環境不景氣，使得賣場、經銷商在經營方面信念有所降落，營銷的促銷體例在終端一向給人一種感覺，那就是是“半吊子戲”。這導致整個行業在資金、人力、物力等方面真正投入到促銷的需求賡續降落，而更多的是在做一些公司的結構調整和內部員工整理方面的工作。

　　然而，面對國慶和中秋雙節日的黃金周，賣場、經銷商等建材業主早已坐不住，據記者采訪的多數人透露表現，打好這一場可能會是整個2012年最關鍵的也是在各方面投入最大的一場促銷運動，而啟動價格戰是目前最炙熱的促銷體例。因此，你方唱罷我方登場，讓消耗者目不暇接，有的商家搞露天匯演，有的實打實的讓利促銷，有的提議一些全民性參與團購運動，更有甚者送珠寶送鉆石，一場場“國慶價格戰”正在上海上演。

黃金周引發價格戰大爆發

　　今年以來市場長久的慘淡局面讓商家們對中秋、十一雙節的黃金周促銷充滿期待，隱蔽已久的促銷力度終于爆發出來。

　　家居賣場競爭激烈，疲態的市場下，開展價格戰來攬客戶已成主流。相干數據表現，上海地區約有120家家居賣場門店，這些建材賣場漸漸形成較成熟的商業街，重要零售代表的建材街有宜山路、真北路等建材一條街，以批發為主的代表建材賣場有恒大建材、九星建材等。這些賣場無論從數量照舊規模，都已經超出了現實消耗需求。

　　據上海市場需求數據表現，上海建材零售渠道從去年開始就已顯疲態，2012年初起各賣場人流量、販賣額繼承呈不同程度降落，1-6月同比去年降落15%，六成以上商場管理者坦言看最后的黃金周一戰。好美家、喜盈門、科拉勝等賣場負責人透露表現，今年假如能保持收支平衡已屬不易，個別賣場門店降落幅度達30%-40%。據已成為滬上家居零售標桿的紅星美凱龍負責人透露表現，上海三家店除真北店略微上升外，其余兩家均呈持平狀況。

　　當競爭愈演愈烈，市場需求增長放緩，賣場不得不琢磨著如何攬住客戶。目前，記者從上海以及周邊城市了解到，賣場攬客戶的重要策略就是進行價格戰，通過價格的優惠以及產品的返點來吸引消耗者。比如占領上海真北路的紅星美凱龍早已打出了國慶的價格戰，通過搶購“熊貓卡”的消耗者在紅星美凱龍消耗滿5000元，便可直接抵扣1000元貨款的促銷。同樣宜山路建材一條街各賣場也不甘落后，喜盈門就睜開了“廠家直銷，價格低到爆”大促銷，商場透露表現將舉全力做這場大促銷運動。

　　記者早在9月中旬走訪杭州賣場時發現，杭州新時代建材廣場為了更好的保證消耗者在價格方面受益，嚴酷要求建材商戶實行明碼實價，并且給予一些商譽較好的建材商戶星級評分，以此來鼓勵建材商戶積極應對國慶和中秋黃金周的價格戰的到來。

　　南京紅太陽建材市場東芝衛浴店長謝生芹告訴記者：“占有南京主流建材市場的紅星美凱龍和金盛國際家居兩大建材賣場在南京開始價格戰，南京卡子門紅星美凱龍打出了‘四大聯盟品牌聯合鉅獻。理性愛國，至心愛家。紅星美凱龍卡子門商場低價提前享，特惠總動員’的特價運動，金盛也打出了‘雙節全城惠購’促銷運動。金盛國際家居賣場對我們入住的商戶透露表現，在競爭激烈的市場環境下，賣場要賡續的促銷和宣傳，保證有充足的客流量，從而帶動建材商戶的銷量提拔，如許才能保證商戶的販賣持久依靠建材賣場來帶動?！?br>
　　激烈的價格戰打響，與持續冷清的市場販賣也有很大關系。記者之前采訪家飾佳總經理陸剛了解到，“今年上海整個市場不僅平淡甚至略顯殘酷，不得不逼著我們對賣場進行升級，提拔管理和服務，打好內部基礎，做一次全新的高端裝修，全力以赴今年的黃金周。諸多賣場其實早已提前做好應對措施，多數緣故原由是，整個行業人對市場的預期都不怎么樂觀，因而會盡量提前做促銷，畢竟這個時候‘折騰一定比不折騰強，晚折騰也不如早折騰’”。

有消耗才會有促銷

　　從根本上來說，商家與賣場注重促銷是由于對消耗預期的樂觀評估。

　　十一長假的家居市場歷來充斥著濃濃的價格戰火藥味，尤其作為傳統販賣旺季“金九銀十”的緊張節點，商家更是在此期間使出渾身解數推出優惠運動，“沖刺”販賣業績。然而在這些促銷背后務必必要壯大的剛性需求消耗者，才能得以保證促銷的效益，而今年的國慶和中秋雙節黃金周毫無疑問將帶來消耗需求的增長。

　　據上海喜盈門建材商場負責人介紹，往年的國慶假期幾天客流量增加翻倍，今年預計客戶也會在這幾天翻倍增加，目前各商戶和賣場積極配合，包括科勒、唯寶等都趕在國慶前都已經在店面貼出促銷廣告，歡迎國慶消耗岑嶺的到來。記者在該賣場期間，商場保安向記者介紹，去年在國慶期間，天天下戰書2點到4點是客流岑嶺期，每小時可達至少不低于150人次左右。

　　記者在之前采訪宜山路箭牌衛浴門店店長時，在店面采訪中，正有兩位消耗者在店面，一位在結賬，一位在觀看產品，經過細致了解，結賬的這位消耗者購買的正是箭牌衛浴提前就籌備國慶促銷特惠套餐，價格也許是四千多元，按照促銷單頁上的介紹，每滿1000元可以能摸取紅包一個，同時在原來的扣頭上再削減60元。而記者從另一位消耗者得知，由于離國慶還有幾日，所以目前來看看產品，詳細下單還要等到國慶再定。

　　據該店店長介紹，每年的國慶銷量都是成倍的增長，假如促銷到位，甚至可能超過前大半個月的販賣總額，往年的經驗可以看出許多消耗者是拿著促銷單來選購產品。十一促銷要實實在在回饋客戶，要在宣傳中明確了‘低價承諾’，如許才能得到消耗者的認可和一定。

　　因此，消耗者由于黃金周可享受到更低的價格優惠，天然都樂意在國慶購買建材，在剛性需求的保證下，經銷商也就一心一意開始黃金周的價格戰醞釀?！懊磕甑搅藝鴳c節或者其他緊張節日，市場就會掀起一場價格戰。今年的國慶和中秋雙節降臨，加上沉靜長時間的上海市場，預計商家會有不少的促銷出現。

　　可以說，從某種程度上來看，因為今年以來市場需求的持續走低，與此相反的是剛性需求依然存在，這讓商家們看到了十一期間是一個不錯的促銷節點。作為傳統的販賣旺季，正是由于十一期間的消耗潛力，使得廠商對市場評估變得樂觀，因此促銷的集中爆發實屬正常。

　　說起促銷，現在，不得不說價格戰實在打的太激烈了，有的品牌把某些產品的利潤降低至零字頭了，如許行使單產品或者高庫存的產品來吸引消耗者眼球，同時帶動其他產品的販賣?！庇浾咴谏虾Ｏ灿T建材市場，東鵬潔具的店長羅佳榮透露表現。

網上團購成促銷緊張動力

　　不得不承認，網購分外是網上團購日益贏得消耗者的青睞，在陶瓷衛浴行業也一樣，網上團購已經成為商家獲取市場的一種有用手段。

　　記者在建材團購網上了解到，最近倍受上海大眾認可的團購網齊家、我愛我家等，都在本身網站的廣告宣傳欄處，貼出了大型的團購扣頭運動，尤其是我愛我家推出的“國慶黃金周萬人大團購”運動，運動所展示出的產品，在價格方面極有‘戰斗力’。一款來自杜菲尼衛浴的一款DP4918型號的一個盆，團購價僅49元，據悉，該產品在平日貼出的市場價格已過了千元。

　　以超低的價格從商家拿到“席位”，再適當加碼后通過網上團購“團”給消耗者，從中賺取一點差價，或者得到一些返利，是不少建材團購網站的重要紅利模式之一。而團購建材團過低廉的價格戰，把消耗者聚集在一路，有針對性的進行產品降價。很多商家透露表現，通過團購網的平臺確實收獲不少，但不少產品的利潤空間在賡續的減少，并且上海的團購網也在敏捷崛起。記者采訪金意陶總經理劉勇透露表現：“現在終端的價格戰打得非常激烈，尤其是團購網牽起的團購價格戰，吸引了不少消耗者，如許以來，團購網通過接二連三的蝴蝶效應，參加團購的消耗者日益漸增，我們經銷商也不得不加入到團購網提議的團購價格戰，去搶一杯羹喝?！?br>
　　東鵬喜盈門店導購員毛瑞全向記者透露表現：“每到一些緊張的節沐日或者周末，我們都會和一些團購網合作，這也是目前市場一種主流的征象，從我小我接觸的客戶了解，只要我們去做團購運動，拿著團購卷來店面購買產品的消耗者絡繹不絕，一樣平常比平時來店面購買產品的人流量增多了好幾倍，販賣額也是成倍的增長。打折對我們這些較大的品牌而言，一樣平常提議的團購結果可以說特別很是顯明，消耗者也癖好大品牌加入團購網組織的價格戰。當然，我們每做一場團購運動都會全力地策劃，不會隨便去忽悠消耗者?！?br>
　　齊家網建材招商部告訴記者：“一個經銷商在上海有多家門店，天天光租金的花費都是偉大的費用，假如生意慘淡，消耗者消耗不夠積極，商家又不去打破原來的傳統價格系統，一向保持高利潤的回報，坐以待斃遲早會被市場鐫汰出局。而現在團購網組織建材團購，對消耗者和經銷商進行升級整合，盡管是超低的價格成交，經銷商利潤空間有所消減，但能夠聚集人氣，不僅可以帶動其他產品的販賣，而且還能提拔品牌的著名度?！?br>
　　誠然，團購建材的發展漸漸成了一種消耗的主流趨勢，在上海就最近一年，團購網涉入建材領域的可謂炙手可熱，每到一些假期或者建材販賣旺季，這些團購網策同等系列的優惠運動來吸引消耗者，在劃一品質和劃一品牌的水平線上，團購網的價格戰就變得最有吸引力了，也正由于價格的優惠，建材團購在上海終端販賣倍受青睞，已成為終端零售販賣緊張的渠道之一。

網上團購成促銷緊張動力

　　不得不承認，網購分外是網上團購日益贏得消耗者的青睞，在陶瓷衛浴行業也一樣，網上團購已經成為商家獲取市場的一種有用手段。

　　記者在建材團購網上了解到，最近倍受上海大眾認可的團購網齊家、我愛我家等，都在本身網站的廣告宣傳欄處，貼出了大型的團購扣頭運動，尤其是我愛我家推出的“國慶黃金周萬人大團購”運動，運動所展示出的產品，在價格方面極有‘戰斗力’。一款來自杜菲尼衛浴的一款DP4918型號的一個盆，團購價僅49元，據悉，該產品在平日貼出的市場價格已過了千元。

　　以超低的價格從商家拿到“席位”，再適當加碼后通過網上團購“團”給消耗者，從中賺取一點差價，或者得到一些返利，是不少建材團購網站的重要紅利模式之一。而團購建材團過低廉的價格戰，把消耗者聚集在一路，有針對性的進行產品降價。很多商家透露表現，通過團購網的平臺確實收獲不少，但不少產品的利潤空間在賡續的減少，并且上海的團購網也在敏捷崛起。記者采訪金意陶總經理劉勇透露表現：“現在終端的價格戰打得非常激烈，尤其是團購網牽起的團購價格戰，吸引了不少消耗者，如許以來，團購網通過接二連三的蝴蝶效應，參加團購的消耗者日益漸增，我們經銷商也不得不加入到團購網提議的團購價格戰，去搶一杯羹喝?！?br>
　　東鵬喜盈門店導購員毛瑞全向記者透露表現：“每到一些緊張的節沐日或者周末，我們都會和一些團購網合作，這也是目前市場一種主流的征象，從我小我接觸的客戶了解，只要我們去做團購運動，拿著團購卷來店面購買產品的消耗者絡繹不絕，一樣平常比平時來店面購買產品的人流量增多了好幾倍，販賣額也是成倍的增長。打折對我們這些較大的品牌而言，一樣平常提議的團購結果可以說特別很是顯明，消耗者也癖好大品牌加入團購網組織的價格戰。當然，我們每做一場團購運動都會全力地策劃，不會隨便去忽悠消耗者?！?br>
　　齊家網建材招商部告訴記者：“一個經銷商在上海有多家門店，天天光租金的花費都是偉大的費用，假如生意慘淡，消耗者消耗不夠積極，商家又不去打破原來的傳統價格系統，一向保持高利潤的回報，坐以待斃遲早會被市場鐫汰出局。而現在團購網組織建材團購，對消耗者和經銷商進行升級整合，盡管是超低的價格成交，經銷商利潤空間有所消減，但能夠聚集人氣，不僅可以帶動其他產品的販賣，而且還能提拔品牌的著名度?！?br>
　　誠然，團購建材的發展漸漸成了一種消耗的主流趨勢，在上海就最近一年，團購網涉入建材領域的可謂炙手可熱，每到一些假期或者建材販賣旺季，這些團購網策同等系列的優惠運動來吸引消耗者，在劃一品質和劃一品牌的水平線上，團購網的價格戰就變得最有吸引力了，也正由于價格的優惠，建材團購在上海終端販賣倍受青睞，已成為終端零售販賣緊張的渠道之一。

價格戰短期可取 長遠不利發展

　　價格戰所表現出來的只正視面前目今賺錢而忽視長遠規劃，已經成為當今衛浴行業廠商的兩難選擇。

　　促銷本來是為了推動產品的銷量，能夠更好地優惠消耗者，同樣保證整個商品良性流通。然而，當促銷在終端漸漸演變成販賣的常規武器之后，幾乎所有陶衛企業和品牌都把促銷運用得無孔不入。凡節沐日必促銷，凡發生龐大事件、獲得緊張榮譽必促銷，凡企業、品牌或是店面“生日”必促銷，搞總裁簽名會等借這些幌子進行促銷的目的，以至于終端促銷泛濫成災，由簡單的促銷開始演變成實在的市場價格戰。然而，價格戰短期會為經銷商和企業帶來利潤，其實從長遠的角度來看，是不可取的體例。對此，斯米克策劃員范筱透露表現，價格戰對于消耗者可能得到臨時的優惠，但長期以往發展，伴隨的代價是產品質量和服務質量會緊張下滑，得不償失。

　　或許，經銷商所進行的激烈價格戰是整個終端市場的無奈之舉?，F在競爭激烈的市場，還有來自品牌跟品牌之間的競爭，廠家與廠家之間的競爭，而終端價格戰背后是一系列綜合競爭的效果?？梢哉f促銷的危害和對品牌、正常市場營銷的影響，企業和商家早已心知肚明，但面對激烈的市場競爭，他們卻抵不住寂寞，或自動、或被動地踏入了促銷價格戰的不歸路。其實大家都清楚，頻繁促銷無異于飲鴆止渴，且促銷也非低迷市場的救命稻草。促銷演變成一輪接一波的價格戰狂潮，更會擾亂正常營銷和市場秩序，個別企業和商家為降低產品成本粗制濫造、以次充好，可能引發更大的行業危急。了無新意的促銷，加之市場低迷的近況，價格戰順理成章成市場競爭重要捷徑。

　　一位衛浴經銷商告訴記者：“我接觸衛浴行業已經有20多年了，我特別很是清楚，一項合格的產品，你在終端的馬桶價格出售是299元，或者399元一定要虧錢，假如哪個品牌這么做肯定是在打價格戰。單從產品的成原本說都要接近這個價位，可見利潤就無法得到保證，低價的競爭，一定不會對整個行業或者整個終端帶來益處，我認為它不是一個好的征象，長久下去，只會讓經銷商很被動，最后不得不嘗試替換品牌?！?br>
　　當終端促銷價格戰愈演愈烈時，我們不難發現，不僅僅是經銷商的利潤在下滑，同時對企業也會造成影響。消耗者對產品的需求是有肯定彈性的，當產品價格降落，而消耗者購買數量大量增長時，企業就可能因此獲得更多的利潤，反之，假如販賣數量沒有顯明的轉變時，企業利潤就會顯明削減。

　　價格戰的影響除了利潤緊張下滑的事實，企業降價會引發其他更多的企業也跟著降價，這就可能導致整個市場跨入價格戰的局面，從而使得市場出現優越劣汰留下一批企業，鐫汰一批在資金、渠道較弱的企業。同樣，因為中國消耗者消耗生理一向有著“一分錢一分貨”的觀念，假如企業在打價格戰中操作不當，消耗者反會認為可能是企業產品的品質降落，因而產品的價格才降落，從而影響品牌在消耗者心中的形象。

信息來源：中潔網