2011年上半年，受之前國際環境的影響，我國衛浴企業已紛紛調轉槍頭，逐鹿國內市場；但國內市場因為受房產的影響，也不十分樂觀。于此，衛浴企業們一方面努力做高，強化品牌的建設；另一方面著力做深，加大渠道的下沉。在品牌建設方面，“團體”、“節能”、“智能”成為企業的旌旗。在價格方面，一方面，原材料價格、用工成本的上升，逼迫著衛浴企業漲價；但另一方面，處于淡季中的衛浴企業又不得不降價促銷。那么，在下半年，國內市場需求究竟如何？企業在生產上該如何變化？販賣應主攻哪個方向？詳細會有哪些渠道呢？帶著這些題目，本報記者廣泛走訪各產區、各企業，細心聽取行業人士的意見，現總結于此，呈現于下，遞與讀者。

　　市場篇：國內空間偉大，開發難度不小

　　自08年國際金融危急之后，我國衛浴企業便紛紛勒住外銷之馬的韁繩，轉而“殺”回國內，開疆拓土。但正所謂“福不雙至，禍不單行”，寒冬才剛剛離去，倒春寒又再次襲來。上游的樓市屁滾尿流，下流的衛浴也開始無精打采。衛浴行業人士因此憂心如搗：明天會更冷嗎？誠如某業內人士之前說的：樓市虛幻的泡沫只會把衛浴這列車拉向懸崖，而樓市的回歸正常才能使衛浴生產趨于理性。由于沒人購買的毛坯樓盤是不必要裝修的，只有能夠被購買的房子才必要衛浴產品。在商品房因受打壓而低迷的時侯，保障房卻異軍突起，前景喜人。中間當局計劃于2011年投入1、3萬億建設1000萬套保障房，保障房建設從2月21日開始作為硬義務下達至各省，各地當局都紛紛簽署了“保障房軍令狀”。這不能不說是一塊不小的蛋糕，對我國衛浴企業來說，無疑是“久旱逢甘霖”。除此之外，隨著當局對新農村建設投入的加大，以及農村生活消耗觀念的變化，建材下鄉運動也如火如荼，衛浴企業紛紛將渠道下沉至三、四線城市，想分一杯羹。

　　雖然有論者嫌疑衛浴企業產能過剩，但現實上因為受上半年消耗水平的影響，加之常規淡季的到來，衛浴產品販賣量雖有增加，但仍較低，只占市場很小的份額。即是說還有很大的空間仍待開發，這對于衛浴企業來說，無疑是下半年工作的重中之重。正如衛歐衛浴市場部總監張國安所言：“衛浴的市場不會這么容易飽和。就一個馬桶而言，全國各地的農村都還沒有完全裝置，這就是偉大的市場，更何況其他產品？這怎么能叫飽和，能叫過剩呢？其實所謂的過剩不過是消耗結構的過剩，即一二線市場品牌較多，產品也比較多，可能販賣就不會太好。但是更廣闊的三級四級市場還遠遠沒有打開?！?br/>
　　當然，由于較低級市場消耗風俗的不同，這一塊童貞地的開墾照舊有著不小的困難。如何改變指導他們的消耗風俗？張國安認為，體驗是特別很是緊張的。但我們現有的營銷模式在這一塊做得不好，即使產品再好，但消耗者卻沒有感覺。俗話說：酒香也怕小路深，因此衛浴企業如何讓“酒香四溢”乃是題目解決之前提。此外，三四級市場消耗者消耗能力有限，因此，如何以最優惠的價格提供最好的產品或許是題目的根本。安蒙衛浴戰略客戶部總監吳建濤認為，每個品牌都有本身的定位，對很多高端品牌而言，高品質意味著高價位，因此渠道下沉很難解決。此外，在三四線城市都有一些區域化產品，雖然這些產品品質較低，但反而霸占了肯定的市場，其他本來在一二線市場的品牌反而默默無聞，被視為低端產品。張國安也說：“假如高端產品在三四級市場價格過低必然會對一二線市場造成沖擊，從而打亂價格系統，引起紊亂?！彪m然如此，市場既然廣闊，那必定會被開發，只不過是誰捉住機遇、奪得先機的題目而已。
生產篇：轉型升級之刻，浴火重生之時

　　人工成本的上漲自去年年初就對中小衛浴企業造成了不小的沖擊。一方面，衛浴產品不得不提價，這使得消耗者購買熱情降落；另一方面，即使有肯定的提價，中小衛浴企業的利潤空間也大幅度縮小。大浪淘沙，過多依靠人力的中小企業于此危急重重。一些企業紛紛想著如何躲過這一寒流，假如如許的話，只能躲過臨時，終究逃走不了被鐫汰的命運。另一方面，手工作坊在產品質量也會更多地受到人為因素的影響，很不穩固。反之，假如順勢而為，把重點放在設備投入上，走轉型升級之路，那么，雖然在短時間內會有陣痛，但從長遠來說，毫無疑問，它會較低人工成本、提拔產品質量，于此也是中小企業實現躍遷，華麗轉身的必由之路。南安泉州奧美斯潔具總經理洪榮欽即是如此規劃的。

　　今年上半年，房地產放緩，原材料上漲等多方面因素制約了整個衛浴行業的發展，雖然南安當地大部分衛浴企業販賣額照舊有相稱程度的增加，但除了屈指可數的幾大品牌企業外，更多的企業規模有限，會極大地受到市場風吹草動的影響。就奧美斯而言，其販賣量與去年同期相比有所增加，這重要得益于他們努力開拓外埠市場，奧美斯上半年分別在成都和廈門等地開了旗艦店，這加快了奧美斯對外埠市場的拓展步伐，同時保證了公司每個季度的販賣額。雖然如此，奧美斯照舊大刀闊斧地謀劃著“改革”。為什么？

　　洪榮欽說，每年下半年的七、八、九月份是衛浴商家們最為頭疼的時候，由于這些月份是行業的淡季，整個市場都比較不景氣，消耗者購買欲不強，商家們將不得不絞盡腦汁地行使各種促銷運動吸引消耗者，但如許只能是收益甚微，而且不利于行業的發展。因此，下半年要想販賣額繼承保持優秀的增加勢頭，那么企業必須一方面形成規模效應，設法降低成本，而不是把成本轉嫁到消耗者身上；另一方面提供更優質的產品。簡而言之，性價比的最高化是最基礎的。

　　他認為，企業必要多花時間多動腦筋思考，應該如何更好更快地實現長遠戰略的發展目標。而轉型升級就是解決之道，只要企業轉型升級到位了，像每年都會碰到的“用工荒”、勞動成本上漲等題目也將迎刃而解。于此，他透露表現，在下半年的發展規劃中，奧美斯在設備這方面將會加大投入，公司目前也正在自立研發主動拋光機，假如設備研發出來后，生產服從必然大幅提拔?？傊?，從勞動密集型變化成為主動化生產將是企業必然的發展方向。

　　在地方將來五年的規劃中，南安水暖衛浴產業產值將超出1000億。要想完成這一目標，高科技是必由之路，轉型升級是必由之路。洪榮欽說，南安的衛浴企業從下半年開始必須以變化生產體例為主線，堅持走新型工業化道路，以進步產業團體競爭力為中間，以產業高端化高新化為方向，大力調整產業結構。因此，這些衛浴企業應當敢于拋棄舊的生產模式，掀起新的一輪改革升級熱潮；通過引進高科技主動化設備，以降低生產環節的勞動力成本，并將節余出來的資源投向研發和營銷。

　　中宇、輝煌、九牧、華盛等有實力的企業已經通過技術改造，把工業園重新布局，并運用頂級設備，實現了環境與人的協調。這些轉型升級的企業短期內雖然會耗掉巨資，但長期的收益卻會源源賡續地到來。這種收益不僅是資本的收益，更是人心和當局的扶持。而依然墨守成規的企業，保留著靠廉價勞動力，低薪資，較差的工作生活條件的企業，雖然可以節省不少生產成本，但從長遠的角度來看，這類型的企業必將被鐫汰。在年初，福建省委書記孫春蘭一行調研南安水暖衛浴產業，廣東省委書記汪洋一行視察中國陶瓷產業總部基地，即是明證。

販賣篇：國內販賣為主，外貿出口或增

　　之前的金融風暴以及所謂的“反推銷”使我國很多衛浴企業回馬國內市場；從此，國內市場一變而成為衛浴企業的主戰場?，F在，隨著國際市場環境的懈弛，情況又如何呢？專注于國內市場之后，企業定位必將發生改變。既然已經致力于打造品牌，也就不可能再回身轉做代工生產，那樣只能是前功盡棄?！拔覀兡壳皣鴥仁袌錾星抑悴涣?，企業生產如今都是在滿負荷運轉，全力完成內銷訂單，根本無暇顧及外銷?！泵懒匦l浴董事長李根付則道出了企業為何沒有拓荒國外市場的另一個緣故原由。因此，對大部分衛浴企業來說，國內市場的分量仍然舉足輕重，是衛浴企業的重中之重。

　　當然，雖然歐美等發達國家市場于此有肯定喪失，但亞洲、非洲市場因其品質要求相對歐美較低，繼先前之后，必將會得到較大的開拓。國內衛浴行業在出口方面，南部潮州產區有著獨特的上風，北部唐山產區則實力豐富，而中部衛浴長期以來以內銷為主，出口一向不被行業正視和看好。而如今，其出口勢頭不可不謂優秀。中部衛浴在賡續的發展中，產業規模形成了區域效應，產品質量持續進步，企業信譽漸漸做強，日益受到行業的關注，不少外貿企業或境外采購商陸續前往長葛衛浴產區調查，探求合作商機。

　　深居內地的中部衛浴產區，一向多以內銷市場為主，在國內陶瓷行業中有著較高的性價比，在國內市場中有著較大的市場份額，販賣情況較好。隨著國內房產政策的調控，三四線城市房產行業穩增，中部衛浴企業因此繼承保持優秀的增加勢頭，經過近幾年的產業提拔，中部衛浴產區快速崛起，區域效益凸顯的后發上風加快了產區的發展。

　　好億家衛浴即是一例。好億家衛?。ㄩL葛遠東陶瓷有限公司）是2007年以來持續參加廣交會的長葛唯逐一家衛浴企業。五年來延續參加展會，為遠東陶瓷拓荒了一條日益增加的出口之路。企業賡續進步內控標準，嚴把產品質量，確保企業信譽，每月出口量在50個貨柜左右，出口營業量占到了企業總產量的20%以上，且還在賡續增加。

　　好億家衛浴在當地陶瓷行業有著較大的影響力，現有三條寬斷面隧道窯生產線，每年出口量賡續穩固增加?！拔覀兊漠a品質量穩固、價位較低，這在廣交會上具有很大的上風，像中東一些地區，在選購產品時關注的就是產品的質量和價格，需求量比較大，我們如許的企業完萬能夠知足他們的需求?！边h東公司董事長胡輝對于其對外貿易的發展透露表現出了極大的決心。

　　出口營業在悄然增加的中部衛浴企業正在賡續增長，像金惠達陶瓷的柜盆系列產品，新石梁陶瓷的坐便器產品等都開始了對外出口營業，并且首先在距離較近的韓國出口量較大。指定產品也是外貿營業的重要產品類型，這類產品必要分外開發模具加工，不適合內銷，在生產中有肯定的潛在風險，所以出口營業在獲得比國內市場稍高利潤的同時，也在時刻提示企業要切實進步產品質量，以確保長期的穩固合作。

　　一向專注于做對南美出口貿易的威道貿易公司經理梁燁婷在走訪了遠東、石梁等擁有自立貿易出口權的企業后，對長葛衛浴產業的發展大為驚嘆，對這些做外貿優秀的企業較為感愛好，盼望能夠有合作的機會。據梁燁婷介紹，像長葛這些企業的產品都能夠達到國標的要求，價位較低，出口有很大的上風，之前她們公司有關衛浴類的營業多在潮州采購，很少關注內地企業，這次來到長葛考察后，才看到中部衛浴產品的發展勢頭。像威道貿易公司，重要營業范圍在南美，如智利、秘魯、哥倫比亞、委內瑞拉等國家。這些國家和地區的消耗水平并不比國內高，所以國內販賣形式較好的中部衛浴產區，開發出口市場前景廣闊。

渠道篇：隱性渠道凸顯，工程、家裝為重

　　對于2011年上半年的衛浴市場，一些企業銷路不暢、產品積壓緊張，另一些企業則形勢大好、產品供不應求。目前，我國衛浴行業販賣渠道重要有賣場、自營店、加盟代理和體驗館等情勢，而隨著市場的漸漸發展和消耗者購買體例的轉變，這些販賣模式漸漸展現出了各自的弊端，創新營銷模式已經成為衛浴企業下半年開拓市場的優等大事。而在新販賣模式的選擇上，傳統渠道力量漸失，工程、家裝等隱性渠道作用越來越大，甚有四兩撥千斤之勢。

　　露意莎衛浴販賣總監余建華認為家裝渠道將會是重頭戲，由于家裝公司直接面對客戶，掌握裝修信息，為客戶信賴，具有很強的助銷能力，是衛浴企業的必爭之地。

　　“如今的家裝公司越來越火爆，說明一個題目：消耗者對購買衛浴產品已經漸漸開始委靡，沒有曩昔的那種購買勁頭了，而且他們感覺到如今衛浴產品的價格已經漸漸透明，干脆委托給第三方家裝公司完成。這給衛浴行業帶來一種預警———我們的營銷模式要開始改變了，靠原來的營銷模式很難有新的突破。衛浴行業原有的販賣模式大多是直營店或者代理店，只有小部分企業跟家裝公司合作，大部分企業覺得跟家裝公司合作中心的利潤太低，沒有重點發展家裝渠道的販賣模式。而近年來，跟家裝公司合作的衛浴企業越做越大，沒有跟家裝公司合作的企業卻多是原地踏步，企業和代理商都開始意識到要改變營銷模式?！皬奈覀児窘衲甑呢溬u數據來看，排在第一位的是工程，緊接著就是跟家裝公司的合作，原來的單一零售店如今多是生意冷清，接到的訂單很少，家裝渠道的開發顯得越來越緊張?！庇嘟ㄈA在談到販賣模式的發展趨勢時如是說。

　　“我認為工程采購才是衛浴行業最緊張的營銷模式，工程采購的數量一樣平常很大，每每接一個工程的訂單就可以達到企業幾個月、半年甚至一年的販賣額。幾年前我們就在漸漸發展工程渠道，只是沒有將它作為重點的渠道來拓展，這兩年來市場的冷落，生產成本和營銷成本都在增長，企業的利潤空間越來越小，傳統的直營店、經銷商模式越來越吃力，我們才慢慢將重心轉移到工程渠道上。上半年我們和深圳兩家房地產公司達成了戰略合作協議，取得了不錯的結果，下半年我們還會爭奪跟更多的房地產公司合作，大力擴展工程渠道?！背敝菽承l浴企業販賣經理陳經理說。

　　假如如許，就如吳建濤所說，企業和經銷商的關系就應有肯定的轉變，最重要的是經銷商應由之前的代理角色變化為服務角色。

　　“家裝渠道和工程渠道一定會是衛浴行業以后發展的重點，除此之外，網絡販賣也將會是衛浴行業販賣的重點，甚至可以說再過5或者10年以后中國衛浴行業可能會沒有專賣店了，由于中國的網絡太發達了，網購的營銷模式正在快速發展，而且漸漸趨向成熟。尤其是隨著中國物流業發展漸漸規范化，衛浴企業與物流企業在理賠題目上能夠達成同等，網購將會成為消耗的首選。而對于大家所憂慮的售前體驗題目，可以通過網絡視頻解決，將產品的功能、特征、使用方法等通過視頻形象、動感的展示給消耗者?！辈ㄈR恩潔具總經理姜老師則對衛浴的網絡販賣透露表現看好?？梢钥吹?，隨著市場形勢的轉變，衛浴的販賣渠道也會做響應的調整，曩昔不太被正視的家裝渠道和工程渠道漸漸成為企業重點發展的渠道，而新興的網絡販賣也會越來越被企業正視。