福建產區的崛起給我們一種啟示，中國衛浴的格局正在悄然發生著轉變。假如在曩昔的幾年中我們耳熟的是箭牌、阿波羅、地中海、鷹牌、天寶、益高、向陽、華藝等廣東企業的話，如今最讓人們津津樂道的可是九牧、中宇、申鷺達、輝煌等福建衛浴企業，尤其近兩年，他們的發展勢頭迅猛，讓業內人士看到，產業格局在發生轉變。

　　南安放話3年超越佛山

　　去年10 月，南安市副市長林建輝在出席某企業運動時透露表現，將來三年南安產區有望超越佛山。南安的衛浴龍頭企業更是躊躇滿志地放言：超過佛山，不必要三年。從這些豪言壯語中我們能看到，福建企業找到了自傲。

　　佛山，這座千年陶都能坐以待斃嗎?佛山已經意識到面臨嚴厲的挑釁，企業外遷、產業升級擴張、從佛山制造向佛山創造發展等題目考驗著當地當局和企業的伶俐和發展謀略。1 月29 日，在佛山市當局消息發布會上，佛山市長李貽巨大聲疾呼要加快推進千年陶都工程建設，他對陶瓷企業更是苦口婆心地勸誡：表面風大雨大，留下來吧。其實無論是從企業規模照舊品牌著名度，佛山基本上代表了偕行業的領先水平，佛山制造已經成為高品質的同義詞。

　　客觀地分析這兩大產區的對決，我們不難看出，產區的競爭是從市場開始的。佛山品牌衛浴這些年來在國內一、二線城市取得了長足發展，而福建、浙江企業在先期的市場競爭中一向處于劣勢，但他們采用農村圍困城市的市場戰略見效了，而且結果很顯明。分外是紅星美凱龍、居然之家、喜盈門等高端家居賣場的快速發展，給敢于大把花錢的福建企業進入衛浴第一陣營提供了絕好機會。

　　中國衛浴沒有行業老大

　　不少了解中國衛浴行業的人都知道“好衛浴廣東造”。雖然廣東造的衛浴產品在本省也有很大差別，但相對浙江、福建和近年來漸漸發展起來的地方，比如四川、河南、北京、上海等地，廣東衛浴照舊處于領先地位，廣東衛浴在質量上要求更高、品牌建設更成熟、經銷管理更完美，這是由于廣東衛浴的發展起步更早。以上種種上風，使得廣東衛浴出口去歐美，內銷走一線城市，贏得了市場先機。

　　筆者曾在一篇文章中提到夜郎自負的廣東衛浴，引起了個別衛浴企業老板的不快，但我們又不得不承認衛浴行業沒有老大的事實。調查數據表現，國內單一的衛浴品牌在市場中占據率不足10%，沒有一個衛浴品牌的市場占據率達到30%，因此國內衛浴行業還處于百花齊放的時期。中國沒有一個衛浴品牌在行業中是真正的向導品牌，這讓那些衛浴大品牌處于不上不下的難堪局面。由于在這個百花齊放的市場和通貨膨脹的情況下，人們把錢袋子捂的很緊，裝修選購建材衛浴產品時，對價格很敏感。危急面前人人自危，消耗者缺乏安全感，由于對將來內心沒底。對于中產階級而言，珍愛財富的有用體例就是節約每一分錢，而一些衛浴品牌企業的目標客戶群就是中產階級，所以采取打折促銷很難成為這些企業的救命稻草。

　　促銷打折減弱品牌力量

　　轉眼又要到“3·15”，不少衛浴企業又開始捋臂將拳，預備促銷，但促銷其實就是變相打折降價。因為越來越多的企業把促銷當作常用手段，都想拚銷量、撈一把，這無異于飲鴆止渴。當消耗者從買便宜貨的愉快中清醒過來，促銷的結果就會大打扣頭。

　　品牌經營必要一個長期的過程，假如經銷商頻繁打折促銷，就很容易把消耗者的細致力從品牌或是公司身上引開。由于顧客和潛在消耗者會忘掉企業代表的是什么，這就必要企業賡續強化本身的經營理念，提拔品牌形象。大規模降價促銷只會減弱品牌的力量，企業緊跟市場風向賡續改變策略，將帶來極大的負面結果。那些在經濟疲軟時期以跳樓價打折促銷的品牌，很難再讓顧客以正常的價格購買它的產品，由于它在顧客心目中已經貶值。企業拼命打折促銷，透支的是本身的品牌形象，賺到的也只是臨時的人氣，規范市場經營，必要新的價格機制來束縛。

　　陶瓷下鄉缺少網點難以惠農

　　去年國家發布了首批建材下鄉試點單位名單，新中源、新明珠、鷹牌、嘉俊、順成、箭牌等50 多家建筑衛生陶瓷企業及流通企業榜上有名。建材下鄉必要解決哪些題目?怎樣激活農村消耗力、拉動內需?州里市場的販賣渠道如何加速建設?都是陶瓷衛浴企業必要解決的實際題目。筆者認為，建材下鄉之路比較艱難，其緣故原由一是建材下鄉還只是處在試點階段，不僅是企業，包括主管建材下鄉的相干當局部門，都還沒有形成明確的思路，也還沒　　有詳細的、可操作性的方案。二是陶瓷與水泥等建材下鄉不同，陶瓷下鄉的通路很窄，大部分陶瓷企業的販賣網點還沒有建到縣一級，更多的是集中在地級城市及少數發達地區的縣城。

　　當喧嘩的熱情碰到嚴寒的實際，人們就會看清楚陶瓷衛浴下鄉面臨的現實困難。從首批試點單位名單也可以看出，這些品牌企業缺乏開拓州里農村市場的販賣渠道和實戰經驗。在這種情況下，國家作為惠農政策推出的建材下鄉縮了水，偶然候惠不了農。

　　怎樣搶灘縣市州里市場

　　從2008 年10 月開始，一些中高端的衛浴企業雄心壯志預備開發縣市州里市場，普遍認為那里是一片藍海，是衛浴市場最后的金礦。隨著我國農村城鎮化建設的快速發展，陶瓷衛浴的縣市州里市場前景可觀?？墒?要在農村州里的廣闊市場呼風喚雨，建材下鄉的陶瓷衛浴企業真的預備好了嗎?

　　調研：“ 知己知彼，百戰不殆?！睆S商在開拓縣市州里市場時，首先要對自身的資源上風以及公司團體實力有充分的了解，產品的定位和用戶群體也要很清楚。還要派人到當地市場進行調研、走訪，掌握各區域市場的特點，并據此進行差異化的產品和營銷模式運作。

　　價格： 縣市州里市場有很大潛力，但一些品牌企業去開發有很大的風險。比如價格，縣市州里市場雖然增加，但總體需求和一、二級市場仍然有差距，再加上要得到消耗者認可，最緊張的是在價格上讓步，很容易造成企業投入和回報不成比例。

　　營銷策略： 任何市場都必要時間來培育，必要深耕細作，縣市州里陶瓷衛浴市場也一樣。有些企業一、二級市場做得很成功，并不代表做縣市州里市場也能一帆風順?？h市州里市場的拓展、消耗潛力的釋放，不可能自覺地產生，農村州里的消耗者必要一個了解和認可的過程。衛浴產品在國內任何市場都不再是賣方市場，建材下鄉的陶瓷衛企想要成功，在改善當地消耗環境、進步消耗者的認知、加強消耗者信念等方面，必要做大量工作。

　　服務： 消耗者都盼望商家競爭，農村州里的消耗者迎接大量的衛浴品牌進駐。但衛浴產品屬于耐用消耗品，消耗者在選購時就沒打算換修，他們最憂慮的是產品的售后服務題目，憂慮配套服務跟不上，一旦產品出現題目，找不到商家維修，或是維修保養點太遠很麻煩。農村州里的消耗者比一、二級市場的消耗者更加關注服務，陶瓷衛浴廠商要有充足的服務網點保障消耗者利益。

　　開拓新市場必要企業有完美的系統支持，衛浴企業在進入縣市州里市場之前，也必要好的營銷網絡作鋪墊。購買衛浴產品只是第一步，許多消耗者必要商家負責安裝和以后的維護。企業的發展是建立在消耗者信賴的基礎之上，只有賡續為消耗者提供更為優質的產品和服務，才能推動企業與消耗者的雙贏，才能真正的發展。

　　參展不是速效救心丸

　　近年來，一些陶瓷衛浴企業在談到展會時，只想著能不能拿到定單，定了多少家經銷商，現實上那種風光無窮的日子早已曩昔。去年的兩屆廣交會令許多企業失望，2009 年西班牙展會也使人們失望，剛剛結束的法蘭克富展會又讓人失望了。其實展會經濟已經發展到了新階段，不像是幾年前參加一個展會，接上幾個單，忙上一年。如今全球經濟復蘇乏力，持續通貨膨脹，市場需求變小而供給優裕。由于一兩個展會而救活一個企業的奇跡難以再次發生。大家應理性地看待展會，隨著信息平臺的多元化，要知道展會已失去以往傳遞信息的壯大功能?！〉珦{查，期望從展會上了解新技術、新產品的觀眾達到70%，而有采購意向的觀眾還不到15%。因此，如今展會的重要作用是對品牌的塑造和推廣，而不是對販賣的直接促進。

　　展會不再是速效救心丸，一位資深衛浴行業職業經理人的想法代表了許多企業的心聲，他說“：我們也細致到，在販賣上廠商之間更多的是競爭。但是在市場培育、品牌拓展方面存在較大的合作和共贏的空間，中小企業尤其如此。我并不指望在展會上能夠簽到多少客戶，只要能在有影響力的展會上露面，尤其是觀眾看完那些國際巨頭的展位后，再看到我們的產品，留下較深印象，我們的目的就達到了?！边@是展會效應發生轉變后，參展者無奈的獨白。

信息來源：亞太家居網