衛浴產品 的賡續突破，衛浴企業的賡續發展，開拓市場是很有需要的，中國的三四級市場已經成為企業關注的焦點，瓷磚下鄉也成為熱門話題，企業紛紛采取舉措，進軍農村市場。在這種形勢下，我們首先要了解三四級市場的特點，才能做好三四級市場，否則統統舉措都是盲目的，當初倪潤峰家電下鄉活動以失敗而告終，就是草率舉措的效果。

　　要了解三四級市場的特點，就要從市場調研開始。馳名于世的麥肯錫咨詢公司經過調研以后發如今許多并不引人注目的小城鎮，卻生在世數億具有肯定消耗能力的消耗者，他們是將來十年緊張的發展機遇，但是跨國公司和大部分國內生產耐用消耗品的企業同樣都忽略了這個市場。

　　其實這些小城鎮的家庭收入總量已經比一線和二線城市的總和高出約50%，而且在往后20年內，小城鎮中年收入超過3.5萬的家庭每年將增長760萬戶，比城市增加速度還快。

　　衛浴潔具 戎裝向中級市場進軍

　　此外，企業還忽略了一個龐大的機遇，即小城鎮中潛在的富裕家庭，所謂潛在意味著這個市場尚未被開發出來。企業每每不關注這些小城鎮，認為這些地方太窮，其實雖然這些地方有2000萬家庭收入比較低，但調查發現這些地方平均月收入為1400元的達4300萬個家庭，他們是市場的主流消耗群體。另一個潛在富裕群體，平均月收入為3800元的家庭數量達3500萬個，在中國這種收入水平的家庭不僅有能力購買生活必需品，還有能力購買一些奢侈品，而且這個潛在富裕群體的收入已經接近中國一線城市的月收入4300元的水平，因此這個群體是企業首要的目標顧客，而中國小城鎮中的主流群體也構成了富有吸引力的市場。

　　那么中國小城鎮的消耗生理和消耗舉動和大城市又有什么區別呢?由于前者對企業來說是比較陌生的市場，了解他們的生理和舉動對制訂企業品牌發展戰略和營銷方針至關緊張。

　　在小城鎮的潛在富裕群體中，年輕人比例比大城市高，18~34歲的比例占55%，其中1/3至少受過大專教育，因此小城鎮的富裕群體具有獨特的消耗需求和特性，他們消耗比較理性，不會像城市富裕群體，講究刺激愉快，例如小城鎮的富裕群體不會像城里人一樣，花幾百元或者更多錢去聽一場音樂會或者去夜總會，大部分小城鎮的富裕群體更看重生活的穩固性，有了錢首先想到建個安樂窩，而不是高消耗，這就給家居行業帶來了很大的商機。

　　此外，中國小城鎮的潛在富裕群體的品牌意識比一線消耗城市還要強，59%的受訪者特別很是關注追趕時尚潮流，而一線城市只有50%，這里有兩個緣故原由：首先是小城鎮居民的信息來源較少，他們不知道如何遴選產品，只有信賴名牌才比較可靠;其次是小城鎮居民住宅四周全是親戚同伙，怕被人小瞧了，因此更加注重體面。這些消耗生理正好與傳統思維相佐，不少企業以為這些偏僻落后地區對品牌要求不高，甚至可以成為傾銷積壓和處理產品的場所，假如這么想就大錯了，這恰恰是一些企業開拓這些市場結果不佳的緣故原由。

　　總之，絕不可低估小城鎮中潛在富裕群體的消耗能力：例如他們空調的擁有率高達67%，另外12%盼望明年購置，這兩個比例遠高于中國某些城市的比例。手機擁有率和上網程度也高于北京、上海、廣州以外的城市，汽車擁有率也高于城市總體水平，當然這是由于信息和交通未便的緣故。

　　但要進入中國小城鎮市場，難度相稱大，首先是物流成本極高，由于人口高度分散，交通設施落后，販賣網絡不夠完美。小城鎮潛在富裕群體人口有1.35億，它相稱于一二線城市的總人口1.37億。兩者家庭平均收入也相反，但是前者分散于全國1.2萬個小城鎮以及2000個村縣中，其市場開拓難度和成本都很高，這也是20世紀90年代來長虹家電下鄉活動失敗的緣故原由，因此對于小城鎮市場開發必須有充分的熟悉和預備。

　　企業開拓小城鎮市場是中國經濟發展的必然趨勢，也是中間發展縣域經濟戰略規劃的方向，因此企業要放棄短期舉動，必須要調整企業的戰略方向，組織架構，以及運營模式才能戰勝重重困難取得成功。

　　首先因為農村市場高度分散，因此文化差異大，各地生活風俗及天然環境判然不同，因此他們對于家庭裝修要求差異甚大，不僅不同于城市，而且墟落之間也不同，針對這種情況，企業必須研究他們的生活習性，并根據他們的特點，開發出適應他們的產品，例如他們必要有堆放間，以放置生產工具，各種雜物以及糧食之類的物品，因為使用環境的差異，對瓷磚的耐磨性及其他特點都會有特別的要求，只有去了解他們，并專門設計他們所喜好的產品，才會受到市場的迎接。

　　其次是要建立起販賣網絡。企業針對城市的販賣模式一定不能適用農村市場，因為農村面積廣闊，因此要開發出扁平式的販賣網絡，并且企業要成立專門的向導組織機構，組織力量調研市場，制訂農村市場開發戰略，并且培訓販賣人員，這是一項關系到企業生死存亡的長期舉措，任何短期舉動注定要失敗的。

　　最后是降低物流成本。在美國發展早期，馳名于世的西爾斯公司是通過郵購渠道運送產品到墟落，并且通過該渠道將專門為農夫設計的郵購手冊通過郵局發送到農夫手中，這就是市場協同作用，即通過郵局這個渠道配置發送物品。那么我們當前降低物流成本的途徑只有通過協同作用才能實現，分外在當前家電下鄉，汽車下鄉已經成為一種大趨勢，企業必須研究如何行使這些現有的途徑，共享資源，以分擔降低物流成本。建材行業要真正做好下鄉，降低物流成本是關鍵，這必要行業內甚至行業之間的協同努力，開拓一種新模式才能實現物流成本的降低。

　　開發極富潛力的州里市場是個大趨勢，也是培養品牌的沃土，但是機遇與挑釁并存，只有企業將陶瓷下鄉作為一種發展戰略，而不是度過危急的臨時之計，并且在企業組織架構上進行變革，投入資源去調研，制訂新的運營模式，培養人員，組織力量去實施，才能捉住機遇，成為成功者!提拔衛浴品牌 ，發展衛浴市場才是重中之重。


信息來源：九正建材網