對于衛浴行業來說，上海不是國內最大的生產基地，但卻是大品牌最集中的地方。德國一線品牌現代、杜拉維特、高儀、漢斯格雅，大眾名牌TOTO、科勒、樂家、美標、伊奈等都在上海建立了中國區運營總部。包括國內大的衛浴企業也十分正視上海的品牌效應，紛紛在上海成立了品牌基地或營銷中間。隨著“新國十條”等國家的宏觀調控政策相繼出臺，全球金融危急陰云未散，加上上海作為世博會展出地所產生的經濟連鎖效應，都為上海地區的衛企在將來2-3年的渠道建設方面帶來新的考驗。
　　
　　外資大牌渠道下沉
　　
　　筆者近日走訪了上?？评瓌龠M出口有限責任公司總經理史紅丹女士?？评瓌偈巧虾５貐^衛浴行業著名的名牌衛浴產品經銷商，科拉勝旗下還有本身經營的賣場?？评瓌俅磉^的品牌有：樂家、漢斯格雅、OXO等，均是歐洲著名品牌?；趯ι虾Ｍ赓Y大品牌的了解，史丹紅女士展望將來外資衛浴大牌的販賣渠道將下沉到周邊二、三線城市。究其緣故原由，重要看一下幾點：
　　
　　一、大城市經歷大型工程建設高潮后，衛浴產品通過工程販賣的概率大大降低。以往幾年，工程類訂單占到經銷商訂單的50%左右，假如不想辦法轉移戰場，這部分利潤無從彌補。然而滬上各大經銷商，凡是經營外資大品牌的，都與地產商有著密切的聯系。在發現上海的地皮資源越來越有限的同時，很多地產商已經把主戰場轉向長
　　
　　三角的二、三線城市，作為供給商，亦將追隨轉移戰場。至于是否造成跨地區販賣的沖突，史紅丹女士透露表現，業內的普遍做法是優先珍愛穩固的客戶關系，因此，可以與當地的統一品牌經銷商合作供貨。
　　
　　二、作為大牌的首發戰場和主戰場，一線城市市場在曩昔十幾年的拓展過程中已經日趨成熟和理性。因此，大牌將發力進軍二、三線城市，將戰略重點進行轉移。上海外資衛浴大牌的經銷商每每是“三國鼎立”、“諸侯割據”、“分而治之”，相互之間的價格血戰早已使彼此苦不堪言。TOTO在上海就有三家經銷商同時擁有總代權。為了爭取市場，三家之間的價格競爭一度達到白熱化，最后只能靠年終返點來獲利。即便如此，外資大牌照舊深受著名經銷商的青睞，畢竟產品質量和售后服務都值得相信，適合長期投資合作，但也不是所有的大牌都如此，個別品牌在曩昔多年的合作中已經使業內經銷商頭疼不已。產品價格透明度過高，經銷商在拓展的過程中缺少運作空間，而且售后服務比如題目產品的調換也出現溝通上的不暢，因此，合作越來越不興奮。在“渠道為王”的今天，與經銷商共贏是上上策，一旦出現如許的狀態，大牌的根基將會受到緊張影響。這些經驗和教訓，在大力開拓二、三線城市市場潛力的同時將起到很好的先導作用。
　　
　　三、漸漸鼓起的國產衛浴產品質量和品牌賡續提拔，與大牌的距離越來越近，而二三線城市是國產品牌的主戰場，在一線城市市場格局基本穩固的前提下，外資大牌與國產品牌的市場爭取焦點將會是二、三線城市市場。
　　
　　四、建材下鄉所提供的潛在的市場亦將是二、三線城市的市場，繼而輻射到縣城、州里。國內品牌渠道創新全國一盤棋，大牌在下這盤棋，國產也在下。面對壯大對手，中國本土的企業家從來都不缺少應對的伶俐。古時的伶俐，如“田忌賽馬”、“明修棧道，暗渡陳倉”等韜略應用在現在的商場的案例也習以為常。對于統一行業來說，蛋糕就是這么大，誰要分得多，除了要有一把好刀，還要操刀人的刀法好。那把好刀就是好的產品，刀法就是市場品牌戰略，國產品牌想要后來居上，這兩者缺一不可。創新是一個民族提高的靈魂，同樣也是一個企業提高的靈魂。產品要創新，服務要創新。而在產品同質化緊張的前提下，更緊張也更難把握的是：渠道創新。
　　
　　筆者在上海5月份國際廚衛展了解到，洗衣柜這個產品目前頗受市場迎接，于是帶著更近一步了解的心態拜訪了格拉納洗衣柜的副總經理楊為群老師。在進入格拉納之前，楊為群老師是某大牌衛浴產品的配套產品的販賣經理，有許多年的大牌建材產品的販賣經驗，他也把如許的經驗和資源很好的融合在格拉納洗衣柜產品上。
　　
　　細分市場到來
　　
　　“衛浴行業再繼承往前發展，必將進入一個細分市場的時代”，楊為群老師說，“假如沒有能力做好許多東西，就先把一個東西做好，做專，做的很難被超越，如許才能求得生存和發展的空間”。格拉納正是本著這個理念進行渠道創新。目前，格拉納專業生產多功能洗衣柜，并從材質和做工上下功夫，采用E1級環保防水多層實木板，可以長時間在水中浸泡;板材外觀的高光烤漆美觀、堅固、耐磨;而且產品的主打顏色是紅、白色，在同類產品中占有領先地位。同時對于專項產品，推廣難度僅限于獲得認可之前的短臨時期，之后，許多的衛浴經銷商都特別很是迎接如許的新產品加入到他們的展廳——不占有太多面積，但是能為店面增長新的亮點和賣點?！吧踔廖覀冊S多經銷商經營高端衛浴產品的，他們樂意把我們的產品和TOTO、樂家等名牌放在一路販賣”楊總愉快地告訴我們說。
　　
　　正視與經銷商的良性互動
　　
　　任何產品投放市場都會有不同程度的意見和建議被反饋在販賣現場。因此，在日益白熱化的競爭中，要想獲得產品銷量提拔和經銷商的長久支撐，必須正視與經銷商的日常溝通，認真聽取經銷商在販賣過程中獲取的客戶意見和建議，實現良性互動?！霸诿恳粋€城市的每一個經銷店面，我幾乎都能說出老板包括店員的姓名?！睏羁偢嬖V筆者。確實，對經銷商如許的人性化管理是許多大牌做不到的。經銷商不再是贏利的工具，而是平等的合作者。當生產企業與經銷商可以肝膽相照時，距離成功就不遠了。
　　
　　品牌建設是渠道拓展的基礎
　　
　　衛企已經基本度過粗放式的生產販賣階段，想進一步的拓展渠道，沒有品牌，是走不遠的。衛企在往后的發展中應當結合消耗者的需求，加大產品的研發力度。市場細分階段對于中小型企業來說，產品要做精做專才能生存，但是要長期發展照舊要靠品牌?！安还苁裁串a品，只有當它傳承的是一種精神、文化的時候，才具有可持續發展性?！睏顬槿豪蠋熣f，“我們的洗衣柜目前的理念是改善婦女的洗衣條件，讓她們不再彎腰，以后我們的產品將更加人性化，讓婦女們將洗衣當作一種樂趣，可以聽音樂，可以邊照鏡子自娛自樂，可以在洗衣時享受更多的私人空間這就是團體洗衣房的概念?！?br> 　　
　　團隊建設始終是渠道拓展的重中之重
　　
　　一個好的販賣團隊必然會有一個好的領武士，他能夠將企業的文化、產品的理念和上風進行充分的發掘，并且能發揮精神領袖的作用，帶領團隊充滿自傲的向前邁進?！柏溬u團隊是福音的傳播者?！睏羁側缡钦f，“假如一個販賣經理能以本身的產品為榮耀和自大，并因此而積極快樂的向目標客戶群推廣，這個團隊的力量就能發揮到最大化?！边@也是楊總一向在致力做的事情。他說：“人才是企業發展的生力軍，好的職業經理人會把企業的東西當本身家的東西賣，中國民營企業的老板對職業經理人的相信需進一步增強?！?br> 　　
　　衛浴行業發展到如今，結合當前的大環境與經濟形勢，即將進入一個企業、產品、品牌此消彼長的時代。市場經濟的優越劣汰和宏觀調控的大浪淘沙，都將考驗行業內的每一份子，不管是外資大牌照舊國產新秀。大而全不肯定能留存，小而精不肯定被鐫汰。一個成功的企業或品牌的市場定位及思維模式至少領先市場3-5年。在歡迎這一場將來5-10年的行業裂變的風暴時，誰做好最充分的預備，誰就是最后的贏家，觀者、戰者，拭目以待。

來源：中國建材網