隨著經濟危急的發展，國際經濟形勢的進一步惡化，越來越多的以產品外銷為主的國內企業，開始將眼光轉向國內市場，試圖從通過國內市場提拔販賣度過難關。

　　外銷企業在轉入國內市場操作的過程中，有三個題目是必須面對的，那就是沒有品牌、沒有渠道和缺乏人員。而這中心，渠道題目每每是困擾外銷企業轉入內銷的核心題目。許多外銷企業因為長期的外銷操作，對國內市場的一樣平常操作規律不了解，而且每每對于與國內渠道中的各個利益體打交道有些不知所措，那么外銷企業究竟如何操作才能夠快速建立國內渠道，完成向國內市場的轉移呢?

　　要解決這一題目，首先是要做的選擇最適合的渠道模式。

　　國內渠道的復雜程度在這幾年里越來越高，渠道模式雄厚多彩，各有特色。究竟一個產品應當選擇哪個渠道作為主渠道販賣呢?這取決于國內市場的渠道特點和自身企業近況以及產品競爭近況。因此，要選取有用的渠道就必須了解國內渠道的特點。目前國內渠道的特點趨向于扁平化、多樣化和成熟化。

　　扁平化：這是目前國內大多數產品販賣渠道的緊張特點。扁平化的體現重要在于品牌所有者直接對終端操作或僅通過一級代理商直接操作販賣終端。因為中心環節已經在幾年里許多的產品的販賣渠道中消散了，生產企業直接操作三級市場甚至四級市場的情況比比皆是，這種扁平化的特點使得初入國內市場的外銷企業首先面對的就是原有企業的已經較為充分的渠道管理操作系統。這種狀況下，試圖通過多級代理，層層批發的舊有的渠道模式將很難與已經進入扁平化狀況的原有國內企業競爭，根據這個特點如何快速形成扁平化的渠道系統就成為外轉內企業面臨的第一個渠道壁壘。

　　多樣化：目前國內販賣的渠道模式正在趨于更加多樣化，原來常見的批發渠道、流通渠道等正在被更多的直營、直銷、網絡販賣甚至電視販賣等體例所沖擊。這種多樣化的特點對于初入國內市場的外銷企業而言是很不錯的機會，應當可以很好的加以行使。比如在之前我們所操作的一個玩具企業轉內銷的操作中，我們就曾提出在實體渠道快速建立較慢的情況下可以優先考慮建設網絡渠道，行使大量的在校大門生創業需求，支撐他們開始網店，代理販賣企業產品。通過這種體例便可以成功的避開初入國內市場時的招商壁壘。因此，行使渠道創新，另辟蹊徑是外轉內企業渠道建設的緊張法寶。

　　成熟化：目前國內市場的營銷渠道模式相對已經比較成熟，這種成熟的渠道系統一方面給外銷企業轉入內銷設置了停滯，另一方面也創造了不錯的條件。假如能夠敏捷的探求到

　　那么按照如許一些特點，外貿企業在轉入內銷市場是究竟選擇什么樣的渠道模式是最合適的呢?這就要取決于自身的產品特征和企業特點來決定。

　　第一步，是要對自身的產品進行分析。根據產品不同，我們大致可以把渠道模式分為以下幾種類型：

　　快速消耗品、民用品、食品。這類產品重要寄托消耗者的日常反復購買，目前國內所采用的販賣模式基本以超市、便利店為主。這類產品目前常用的渠道管理模式有三種：一種是寄托代理商操作;另一種模式是建設自管渠道，通過企業駐外各辦事處或分公司操作;而最簡單的一種體例是直接通過國內一些有規模的批發市場，如義烏、石家莊、廣州、臨沂等地的專業批發市場操作。

　　應當看到這三種模式各有利弊，第一種模式下，代理商管理是一個比較令企業頭疼的題目，如何管理好代理商，調動好他們的積極性，幫助企業盡快打開產品販賣的局面比較難于在短時間內解決，而且每每在外轉內產品的上市初期，品牌價值較低，對代理商的吸引力不夠，生產商就不得不寄托較高的渠道利潤來吸引代理商，對企業的短期利益會有較大的影響。但是第二種模式下，企業的自身隊伍建設和資金投入都會比較大，KA的入場費用和鋪貨費用、廣告投入等對于初入國內市場的企業是一個比較高的投入。假如品牌、產品和營銷沒有一個很好的規劃，貿然采用這種模式每每很難快速奏效。第三種模式現實上是目前國內企業多數已經摒棄的一種模式，這種狀態下生產企業對產品的最終販賣控制力弱，渠道反應速度慢，后期販賣拉動工作不易操作。

　　家具等耐用消耗品。這類產品目前國內的成熟企業基本是寄托直接管理地市級代理商的體例來進行。因為產品單品貨值較高，且消耗者的消耗頻率低，物流成本高等特點，因此企業一樣平常的販賣規模不會太大，所操作的市場也每每有所局限，在如許的條件下外銷企業應當盡可能的以直接操作到二級城市為宜。在渠道選擇上應當考慮先近后遠的原則，快速在重點市場建立起強勢區域市場，認識操作的基本經驗，并向其他城市擴張。該類產品的特點下最佳手段是采取追求代理商的體例。

　　時尚性較強的產品。該類產品包括服裝、裝飾品等。這類產品對于外轉內企業而言要越過的一個緊張門檻不在于渠道上，而是在于產品。因為這類產品的國內消耗風俗和國外市場每每有所不同，這種情況下應當更多的考慮產品對國內市場的適應性，因此直接面對生活者，用更淺的渠道深度更容易了解市場的需求情況。這個背景之下，生產商應當考慮盡快建設自營的販賣渠道，如專賣店等體例，以便隨時了解市場的需求情況和轉變特點。

　　上面我們談到的是根據產品的特色選擇渠道的一些基本原則，但是在現實操作過程中肯定還要考慮企業的現實狀態，要根據自身的資源條件進行最終的選擇。對于那些自身實力較強，擁有資金上風的企業應當盡可能的以自營渠道為宜，以避開轉向內銷初期的招商難點，可以在一些中間城市先建立本身的直營店或直營分公司，在市場開拓有了肯定基礎后再行使這些直營渠道在中間城市的示范作用和管理作用向更深的條理進行輻射。而假如自身的資金實力不強的企業則應當把精力放在快速招商上，將有限資金投入到良好代理商的選擇和培養上，快速形成贏利效應并行使這一效應擴展渠道。

　　而企業的人員在這些題目上也會影響渠道的建設工作的實施，假如企業的人員情況不能很好的解決，就很難實施較大規模的渠道操作，這種情況下應當考慮采取一些渠道創新的體例來填補自身的不足，詳細實施的手段包括：網絡渠道、電視販賣渠道等。除此以外，對于那些完全沒有國內經驗，同時又臨時無法解決人員題目和品牌題目的企業，還有一個更為簡單的渠道創新體例，那就是為一些大規模的連鎖賣場進行貼牌生產也是不錯的選擇。這些賣場如家樂福、麥德龍等多數都擁有著本身的自有品牌，而為他們進行自有品牌的OEM不僅與原來的外銷模式更加接近，削減企業轉型的困難，同時又可以爭奪時間建設本身的內銷渠道和品牌。這些賣場的產品需求和產品要求又能夠很好的引導外銷企業進行產品的改動。

　　總之，在國內販賣渠道的建設沒有刻舟求劍的方法，其關鍵在于對自身各個方面以及市場各個方面的深刻分析，找到最適合本身的模式才是根本的關鍵。

信息來源：中潔網