鷹牌控股作為國內唯逐一家在新加坡股票交易所上市的陶瓷公司，從1998年至今已延續6年代表中國陶瓷參加世界陶瓷行業最高水平的國際盛會——意大利博羅利亞陶瓷博覽會，是中國最具國際影響力的建陶品牌之一。2003年，鷹牌公司周全完成了對潔具生產設備、工藝、品質的國際化升級改造，從工藝流程、生產研發、設備更新到品質檢測等都按照國際標準進行了針對性、洗手不干的革新。鷹牌衛浴不僅成功通過了美國國家潔具生產標準(UPS)認證，而且還贏得了中國衛陶行業有史以來最大的潔具出口訂單(向美國一家超市提供每月8萬  
件的潔具產品)，成為2003年中國建陶出口市場上的一壁旌旗，進而大幅提拔了鷹牌衛浴的品牌影響力　　 2003年，鷹牌公司高層向導班子的重組也成為業內人士注目的焦點。年底，已臻于成熟的鷹牌公司向導高層發表務實宣言，強調以務實求真的實干作風為基礎，加大力度整合和行使好鷹牌在業內的資金上風、產品上風、市場上風、品牌上風等特有資源，以期實現品牌價值的團體提拔。目前，鷹牌已相繼實施一系列令人矚目市場運作手段，鷹牌衛浴作為鷹牌控股的緊張板塊，其在新時期的品牌戰略規劃情況尤其引起相干人士的正視——日前在記者的采訪中，鷹牌衛浴販賣總監徐建中就這些方面的題目進行了較為過細的解答. 衛浴行業特征　　潔具是泊來品，19世紀中晚期首次出如今上海外國的輪船上，1949年后國產潔具在唐山開始生產，但發展緩慢，直到1980年開放改革后才有了飛速的發展。潔具與瓷磚不同：一是品牌屬性特別很是強烈，做潔具就是做品牌，推潔具就是品牌推廣。德國維寶已經260年歷史，美標142年、科勒129年、樂家109年、TOTO近90年，由此可見打造一個潔具品牌不易，推廣一個潔具品牌不簡單，做好潔具品牌應具有做百年老店的經營理念；二是服務，潔具屬功能性產品，擴展到衛浴后屬于功能系列化產品，衛浴產品從馬桶沖水功能到洗澡，都離不開水，沖水不好，洗澡不暢就要維修服務，這與磚這類裝飾材料大為不同。做潔具假如售后服務不及時、不到位、不取信于民，就會失去品牌口碑。潔具相對于瓷磚這類裝飾材料在品牌和服務這兩點上大有不同，用做瓷磚的方法做潔具，路會越走越窄?！　⌒l浴行業狀態
　　當前全國共有1118建陶衛陶企業，其中近年來衛陶企業發展相對較好，一線品牌美標、HCG、科勒、TOTO、樂家等市場運作呈上升狀況，但上升幅度都不太大，總銷值延續三年微幅增加，這說明三星級以上酒店裝修已進入飽和初期，經濟發達的大城市和沿海經濟開放城市的零售市場也進入相對成熟期；二線品牌以廣東、重慶、唐山為核心，呈三足鼎立之勢，其中廣東仍是重心，呈妥當發展階段；潮州潔具近幾年也在飛速發展，300多家工廠(作坊)年銷值超過10億，其專業化分工、資源雄厚、100%民營資本、天真多變的運作系統等上風不容忽視。

　　目前國內衛浴市場的特點是由三角形向橢圓形轉變，市場仍是一個底邊很大的三角形，高檔潔具市場份額約占10%，而低檔產品市場占據率約50%—60%。隨著人們生活水平進步，以及外資品牌本土化和國產品牌的品質進步，中檔產品市場日趨激烈，市場競爭漸漸規范有序，品牌消耗日趨深入人心，低檔產品呈萎縮趨勢，中檔產品份額日趨擴大，整個潔具市場向兩頭小中心大的橢圓形方向發展?！　→椗菩l浴的基本狀態
　鷹牌衛浴是鷹牌陶瓷團體實力發展到肯定高度之后，于1993年從德國引進設備開始正式生產的。經過十余年的發展，已具備以下上風和特點： 1、品牌效應：塑造一個衛浴品牌需靠長時間的積累和綜合實力。鷹牌衛浴于1998年、1999年、2000延續三年排在國內品牌前列，累計販賣近800萬件。鷹牌衛浴首家榮獲中國節水產品認證證書，榮獲國家康居示范工程選用產品證書及國家II型環境標志證書等，品牌著名度、認知度、美譽度家喻戶曉，位于國內品牌前列.　　2、通路健全：鷹牌衛浴擁有一大批出色的潔具專業經銷商，遍布除西藏以外的省市、直轄市、沿海經濟開發城市和一大批中等城市，以及全世界幾十個國家，不久前還被香港和記黃浦列為指定供貨商. 　3、硬件齊全：經過2003年洗手不干的工藝技術和設備改造，產能大幅度進步，品質已達到國內領先水平，可與國內一線品牌和成等媲美. 　4、成本領先：基于科學的管理和先輩的生產工藝，以及接受國外大批量訂單，鷹牌衛浴的生產成本大大低于偕行業的競爭對手; 　5、三合一經營：目前國內衛浴品牌數量僅是瓷磚品牌數量的1/10，潔具屬于投資量大，工藝要求高，入行門檻高的行業，尚未達到過度競爭狀況。鷹牌控股在行業最早執行拋光磚、瓷片、潔具三位一體營銷，共用了品牌、渠道、物流、市場推廣等平臺，降低了市場運作成本，進步了綜合競爭力; 　6、新加坡上市公司，機制天真，公司財務狀態好，資金足夠，具有資本運作和國際化市場運作能力. 　奧古拉系列是鷹牌衛浴中的精品系列，產品以舒適型分體、豪華型連體和造型典雅的柱盆、掛盆為主，2002年底甫經推出，即以個性、前衛的歐式風格、套裝化的產品結構和適中的市場價格，成為白領階層、成功人士以及星級賓館、高尚住宅等精裝房工程為消耗主體的理想選擇。迄今，在國內中高檔衛浴產品中，鷹牌衛浴奧古拉系列以個性化強、美譽度高、品牌形象好譽滿業內. 　在新時期鷹牌衛浴的推廣戰略中，奧古拉系列與其他鷹牌潔具產品要走差異化路線，在產品風格、價格、渠道、促銷、品牌形象、市場推廣運作模式等方面都會形成不同的特色. 　渠道及市場推廣　1、渠道整合：穩固和發展大客戶是鷹牌衛浴渠道整合的重中之重。在旗艦店(專賣店)裝修、廣告促銷支撐、年終返利、設倉經營、名譽額度、樣板發放、市場推廣、販賣人員配備等方面優先向大客戶傾斜；　2、多種經營體例并存：大區域總代理制、區域經銷商制、工程直銷商等;　3、多種販賣通路并舉：以鷹牌拋光磚、瓷片、潔具3合1為鷹牌衛浴的重要渠道，鷹牌衛浴奧古拉系列向潔具專賣經銷商發展，加快進入建材超市，大力發展工程直銷商，探索與房地產公司直效營銷體例等深度營銷的新模式;　4、以成本為導向，充分行使鷹牌公司的現有資源，以渠道扁平化管理體例縮短販賣鏈，進步工作服從，加強市場反應速度；優化販賣人員結構。鷹牌的三合一模式是建陶和衛陶行業中特有的營銷體例，具有品牌、成本、渠道、服務等綜合上風，按照專人做專事、潔具專賣店專賣潔具的原則，對三合一經銷模式進行整合，揚長避短，邃密經營.　　精心營造鷹牌衛浴運作平臺 　鷹牌衛浴運作平臺包括生產鏈、采購鏈、販賣鏈、服務鏈、市場珍愛、市場策劃等環節，要用市場鏈去整合，下大決心解決機制、產品、品牌和服務四大題目；鷹牌衛浴運作平臺還包括有用的激勵、監督、束縛、問責機制等，通過建立健全當代企業制度去完美上述機制，快速適應市場需求。近期市場營銷的引導思想是：整合品牌資源、重塑品牌形象、鎖定目標市場、鼎力突破重圍、恢復網絡銳氣，強化團隊建設、理順內部關系、夯實運作基礎.　1、渠道整合:渠道整合向多種經銷體例和多種販賣渠道并存發展，充分行使現有鷹牌現有資源，動態轉變渠道的寬度、深度和相干度，以成本核算和業績提拔為坐標原點，精耕細作，抓大帶小;2、品牌整合:　　2004年全力主推鷹牌衛浴，以全新商標、全新VI、全新視野、全新理念進行全新市場推廣，奧古拉作為鷹牌衛浴精品系列以出口為主.鷹牌衛浴營銷整合是體系工程、創新過程，也是動態過程。既不能抱殘守缺、停滯不前，也不能一揮而就、速戰速決，更不能盲目決策，應著眼于市場需求，洞察市場發展趨勢并兼顧現有條件，循規蹈矩，分階段有重點地推進。同時，創新要有前瞻性，也要有緊迫感和實效性，缺乏危急感自身就是最大的危急。3、以服務為先導:服務是鷹牌衛浴運作平臺的基石，為此專門組建了售后服務部門，制訂了售后服務細則，大幅降低配件價格，設定專人做專事，快速處理客訴，為消耗者提供保障，也使經銷商和販賣人員處理客訴有章可依、有規可循；對所有產品均進行售前檢查，凡是存在題目的產品一件也不能出庫，防患于未然，最好的服務是售前、售中服務。4、價格整合:2004年初，鷹牌衛浴基本恢復2003年8月23日前的價格系統，即市場價降落15%左右。執行水件、蓋板等配件和配套產品(龍頭、浴缸等)采購招標，在確保質量、供貨和服務的同時，大幅度降低了供貨價格，2004年2月13日，大多數配套產品(龍頭、淋浴房等)降價30%左右，讓經銷商受惠，讓消耗者受益.　5、產品整合及新產品開發:鷹牌衛浴主推產品小連體已悉數替換了性價比高的雙檔新型水件和加厚PP蓋板，2004年所有產品悉數替換了5層牛皮紙三色印刷新包裝。新產品采取滾動開發體例，全力開發適銷對路的高水箱連體和我司生產成本有上風的小連體，2004年開發不低于20余款新品，完美產品結構和配套，產品開發兼顧國外、國內兩個市場需求，并向系列化、通用化、套裝化和節水型方向發展.6、探索新機制:　潔具屬功能性耐用產品，品牌屬性強，與瓷磚有很多的差異性，重要體現在五多：功能多(沖洗、淋浴、按摩、蒸汽浴等)；配件多(如水件、蓋板等)；配套產品多(龍頭、浴缸、淋浴房、蒸汽房、按摩缸、浴室柜等)；客戶投訴多；售后服務多。市場化的發展催生專業化分工協作，消耗需求的多樣化促使營銷重心下移，如何從速從快從細地處理好各種隨機發生的題目以及產供銷等方面事務，這必要我們在工作實踐中賡續地探索新的機制、新的思路、新的體系體例，潔具事業部制不失為一種行之有用的方向. 　鷹牌衛浴的發展過程在某種程度上正代表著中國衛浴業的發展過程。放眼將來，既有新的挑釁，也面臨新的機遇，我們對中國衛浴業的明天報有必勝的信心。前途光明，道路彎曲勉強，對于如何實現，我小我當前的心志只有16個字：抬頭望遠、低頭做細、靜水急流，只爭朝夕