處于發展中的企業可能是最艱難的。由于它們絕大多數屬于中小規模企業，雖然在市場競爭中船小好掉頭，可以選擇某一細分市場采取聚焦戰略從而敏捷得到回報，但是更多的可能卻是處于最不利的位置：市場競爭越來越激烈，跟風又很緊張，根本就不存在市場空檔，行業前三名的龍頭老大隨時預備清理門戶等等。

　　在如此不利的情況下，絕大多數發展中的中小企業出于生存的壓力只能用心拉車而難以抬頭看路，即使創業成功，仍會感到在繼承做大做強方面心有余而力不足。

　　發展中企業重要的題目不是出在產品上生產上，甚至不是出在科研上，而是出在市場營銷上。這是我們總體的感受和分析結論。我們認為發展中企業要實現突破，除了在企業經營的其他方面充分預備外，還必須正視營銷以及營銷改革。

　　時代在提高，消耗者在成熟，營銷策略也在發展。發展中企業要進一步成長，拋棄以下六個曾經是成功經驗的營銷觀念是最關鍵的。

　　【拋棄產品導向的經營思想】

　　很多發展中企業思考的經營出發點都是本身的產品、產品所適應的消耗者、產品必要的促銷手段以及組合等等。也就是說，他們的經營引導思想是以產品為導向的。這種經營引導思想在短缺經濟時代特別很是實用，然而如今每一個行業都已進入過剩經濟時期，這就要求企業必須站在消耗者的角度設身處地地去研究產品開發方向，根據消耗者的實際需求和潛在需求去設計產品和包裝產品，而不是拿著本身已有的產品去找消耗者。

　　在媒體大肆張揚、炒作中國經濟已進入品牌經營的時代時，我們決不可志得意滿。據了解，中國目前80%以上的發展中企業仍屬典型的產品經營企業。產品經營與品牌經營之間最大的差別在于：產品經營只立足于產品的實體功能，而品牌經營不但包含了有形產品的實體功能，而且包括了產品無形的品牌功能。品牌最終傳達給消耗者的是一種生活體例和生活態度，消耗者選擇某一個品牌，現實上是選擇了品牌中所傳達的品牌文化以及品牌所倡導的生活態度。

　　雖然發展中的中小企業正是從產品經營中獲得實惠，獲得進一步發展的基礎和機會，但我們不能被它所約束，必要敏捷轉入品牌經營，從看重產品力的販賣階段到跨入品牌力和形象力的品牌營銷階段。這對于任何一家發展中企業而言，都是一個無法避免的“坎”，跨曩昔了則海闊天空，跨不曩昔就有可能被殘酷的競爭鐫汰掉。

　　【拋棄利潤最大化的極端觀念】

　　長期以來，我們企業接受的經營目標都是利潤最大化—許多教科書上都也是這么寫的。那么這句話是否精確呢？其實，這句話誤導了不少企業。企業是應該關注短期經營和面前目今利益，但這對于企業的長遠經營則是一個特別很是大的誤區。最近幾年中國著名的大企業夭折的許多，中小企業就更不用說了，一年一大批。相反，國外企業大多尋求的是永續經營，進步市場占據率的意識要比賺取短期利潤的意識強得多，效果企業越來越紅火。所以，盡管我們發展中的中小企業還很稚嫩，實力還很不夠，還很缺乏發展所必要的資本，但是我們的視野卻應該看遠一些，以將來的眼光做如今的事情，始終把企業的可持續發展戰略作為企業的優等經營目標來對待，企業才能勃發生機，而不至于殺雞取卵，欲速不達。

　　【拋棄憑經驗和直覺把握市場的風俗】

　　發展中企業還有一個比較普遍的征象就是憑經驗和直覺去感覺和把握市場。對于還沒有做大的企業，憑債主要人員長期的市場經驗積累去感覺市場和把握機會，多數情況下是可行的。但是隨著企業賡續強大和企業營業賡續延長，經驗和直覺的局限性就漸漸表現出來。這時，就要求我們發展中企業的決策者們及時調整策略，借助專業的市場研究力量，開展有針對性的專項市場研究，以市場數據來研究消耗者新的消耗生理特點和消耗舉動特性，從而理性地把握市場發展趨勢和潛在機會。我們必要清醒地意識到：發展中企業是禁不起折騰的，每每一個錯誤的市場判斷，就可能導致企業爆發危急。為了盡量削減判斷失誤和決策失誤，請借助專業的市場研究力量來加強企業理性把握能力。

　　【拋棄片面強調廣告促銷的誤區】

　　浮躁經濟的一個凸起特性是片面強調一個營銷要素的作用而忽視整個營銷要素的組合。中國近幾年有個征象尤其值得正視：越是不成熟的市場，企業就越愛追捧大規模的廣告效應，想單靠廣告催生出一個又一個所謂的巨無霸名牌企業。目前，許多發展中企業幻想著單純寄托巨額的廣告敏捷砸開一個市場，撈得一桶黃金。

　　然而，我們要清醒地看到，廣告是一柄雙刃劍。它既可以打響一個品牌，也可以毀滅一個品牌，既可以讓一個品牌敏捷膨脹，也可以讓一個品牌很快萎縮?，F實上，時至今日，很多單靠廣告起家的品牌幾乎都已經沉淪下去，成了明日黃花。在一個品牌競爭日趨顯明的時代，作為發展中企業不能再抱幻想，而要正視品牌整合營銷傳播，由于廣告只是營銷組合中的一個要素。假如純粹寄托廣告發展起來的企業，更必要理性分析廣告投放，理性看待廣告的促銷結果，敏捷實現營銷組合的轉型。

　　【拋棄紡錘型營銷體系組織結構】

　　在做大之前，企業每每最正視直接來錢的那一塊，因此，販賣在整個營銷體系中便占有了緊張位置。這時的企業營銷組織結構每每體現為紡錘型：做客戶、拉關系的販賣隊伍特別很是重大，而做營銷策劃和品牌管理的很少，做營銷網絡規范管理的也很少。如許的營銷體系是不適應品牌經營的，也很難將品牌做大。

　　營銷體系的流程重組要堅持一個中間兩個基本點的原則：一個中間，即以品牌管理為中間；兩個基本點，一個是團體的營銷策劃和市場管理，另一個是販賣渠道的規范管理。只有如許，營銷體系才能很好地實行品牌策略，很好地整合資源進行品牌經營。發展中企業必要重新審視自身的營銷體系，進行需要的營銷流程重組以適合時代必要。

　　【拋棄多品牌策略】

　　發展中企業還有一個比較顯明的特點，就是一個企業擁有多個品牌，偶然甚至是互相聯系不多的多個品牌。很多企業會認為，品牌多了還不好嗎？企業不正是依靠這些品牌共同支撐著嗎？但它們沒故意識到，在往后的進一步發展中，每一個品牌都有肯定的空間，而企業的資源總是有限的，是集中資源重點發展其中的核心品牌照舊平均用力發展多個品牌就成為困擾企業的一個大題目。

　　我們的建議是，發展中企業最好摒棄多品牌發展戰略，如同多元化之前先要專業化一樣。如許建議有兩點理由：其一，發展中企業的資源有限，尤其是核心人物的時間、精力、知識等有限，攤子不宜鋪得太大；其二，中國的國情決定了單一品牌策略比較適用中國。關于這一點，每一個行業的龍頭老大都深有同感，又何況我們還屬于發展中的中小企業呢。